Как потребители, мы относимся к продажам негативно. В лучшем случае, мы миримся с продажами, как с неизбежным злом. Продажи ассоциируются с «втюхиванием» и обманом. Как только мы замечаем, что нам хотят что-то продать, у нас портится настроение.
При этом все мы покупаем – явно и продаем (не всегда явно). Мы покупаем еду, мы носим одежду. Ее тоже нужно купить. Мы платим за коммунальные услуги, за развлечения, за медицинскую помощь. Мы продаем свои профессиональные навыки и время. А иногда, мы продаем товары и услуги, если мы на работе – продавцы.
Не парадокс ли это? Почему, получая в процессе продажи/покупки товары и услуги, мы при этом так негативно настроены к продажам?
С другой стороны, покупки могут быть источником приятных переживаний. Шопинг способен перерасти в шопоголизм именно из-за приятности процесса покупок.
Значит, покупки нам приятны, но продажи мы не любим. Хммм…
Но почему мы любим покупать, но не любим, когда нам продают?
В покупках проявляется наша воля. Мы решаем, что купить, что мы хотим, что нам нравится, мы платим и в наших руках оказывается покупка – какая-то красивая, приятная вещь, которая сулит нам удовольствие и пользу. Мы получаем нечто ценное.
Во время продаж мы зачастую ощущаем насилие над собственной личностью – всеми правдами и неправдами нас пытаются заставить купить. А мы не хотим! Или еще не знаем, чего хотим.
Свобода/воля/отсутствие насилия – вот в чем прелесть покупки. И в продажах мы ненавидим именно это – навязывание.
Вот и явная параллель с любовью. Любящий дает то, что нужно. Но если он навязывает нам себя или что угодно, что он считает добром, но чего мы не хотим – это противоречит самой сути любви. Насилие – противоположность любви.
Что общего между продажами и любовью?
Одна из самых коротких и емких формулировок маркетинга, гласит:
Маркетинг – это определение и удовлетворение человеческих и общественных потребностей
Разве не похоже на любовь? Мы знаем, что нас любят, если мы получаем то, что мы хотим и что нам нужно.
Сложность с любовью в том, что каждый подразумевает под этим словом что-то свое. Я воспользуюсь определением Эриха Фромма. Классик психологии считал, что любовь подразумевает заботу, знание, уважение и ответственность. Итак:
- Забота. В этом смысле любовь – дать человеку то, в чем он нуждается. Маркетинг/продажи – должны давать человеку именно то, что ему нужно.
- Знание. Чтобы дать человеку, что ему нужно, будь то сфера любви или сфера маркетинга, человека нужно знать. Разве не об этом на все лады твердят все продажники и гуру маркетинга? Знайте своего клиента.
- Уважение. Этот пункт про волю и свободу человека, которого мы хотим осчастливить своей любовью или товаром. Если ему не нужно это, то предлагать товар/любовь будет насилием.
- Ответственность. Если мы хотим отношений с любимым/клиентом, мы не самоустраняемся. Мы вкладываемся. Мы берем на себя ответственность в том, что происходит между нами. Мы не говорим – он сам должен что-то сделать для нас. Клиент сам поймет, что наш товар самый лучший. Он сам разберется. А если не выходит, мы не махаем беспечно рукой: «это не наш клиент». Нет. Мы осознанно подходим к процессу.
Я верю именно в такой маркетинг – маркетинг будущего, маркетинг любви. Именно таким маркетингом я хочу овладеть и таким маркетингом я хочу заниматься. И как потребитель, я хочу вступать во взаимодействие с продавцами, которые исповедуют такой гуманистический, экологический, дружелюбный маркетинг.
А вы что об этом думаете? Поделитесь в комментариях.
